迄今為止，在整個生成式AI技術(shù)革命當中，大型原始設備制造商（OEM）似乎一直處于較為邊緣的位置上。理由也非常簡單，英偉達和AMD等GPU巨頭正在直接將其計算引擎銷售給大規(guī)模基礎設施運營商、云服務商乃至其他頭部客戶。但隨著第二波AI浪潮的涌來，也就是生成式AI逐漸成為主流，英偉達和AMD必然需要將更多GPU資源分配給OEM合作伙伴，在幫助他們拉高收入的同時也賺上一些利潤。
所謂OEM，也就是大家耳熟能詳?shù)睦吓品掌髦圃焐蹋ù鳡枴PE、思科系統(tǒng)、聯(lián)想以及IBM等。他們更多面向大、中、小型等各類企業(yè)以及二級服務提供商，外加政府及學術(shù)機構(gòu)等。這些組織在規(guī)模上既不足以投資自有服務器設計，需求量也遠遠無法吸引包括廣達電腦、英業(yè)達、WyWinn、富士康乃至其他原始設計制造商（ODM）的注意。這些廠商生產(chǎn)出全球半數(shù)以上的服務器，而且樂于以極低的利潤維持自身薄利多銷的經(jīng)營理念。
OEM與ODM之間的關(guān)鍵區(qū)別在于，前者迎合的是采購量較小的客戶，而且從歷史角度看，他們也能從這部分客戶身上獲取更高的利潤率。而與這種靠客戶數(shù)量取勝的思路不同，ODM只關(guān)注少數(shù)幾家客戶，但要求其采購的服務器數(shù)量足夠可觀。這兩種業(yè)務都不好做，全體OEM和ODM廠商都一直面臨著激烈的競爭壓力。如果說服務器是現(xiàn)代經(jīng)濟時代的卡車，那么PC和智能手機就是家用汽車。
一部分OEM廠商也擁有類似ODM的經(jīng)營部門，戴爾就是其中第一家。他們曾經(jīng)為Facebook設計過最早一批超大規(guī)模服務器，負責將4臺x86服務器節(jié)點裝進2U服務器機箱當中。但隨著Facebook（現(xiàn)已更名為Meta Platforms）于2009年敲定代號為“自由項目”的開放計算項目，社交巨頭轉(zhuǎn)而原研自有服務、存儲與網(wǎng)絡設備，直接向零部件制造商采購產(chǎn)品，再交給ODM實際生產(chǎn)。這本質(zhì)上就是建立起一種運作思路類似OEM，但價格卻看齊ODM的全新業(yè)務形式。
而隨著開放計算項目于2011年正式對外開放，全部設計成果也都以開源形式分享，這明顯是為了應對業(yè)務衰退以及在服務器供應鏈中削減OEM中間商差價。這對戴爾的數(shù)據(jù)中心解決方案（DCS）定制系統(tǒng)部門來說，標志著末日的開始。此前該部門每年的定制設備銷售額超過10億美元，由Forrest Norrod掌管。但他最終離開了戴爾，投奔AMD幫助其重塑數(shù)據(jù)中心計算業(yè)務。
HPE也曾擁有面向服務提供商的大型定制服務器業(yè)務。但與戴爾一樣，HPE基本上也放棄了這項業(yè)務，就是因為利潤率實在太低。聯(lián)想和浪潮仍在以ODM的方式向客戶兜售硬件；而Supermicro如今的商業(yè)模式更像是ODM、而非OEM，因為其正在為Meta Platforms提供大規(guī)模AI服務器。如果傳言屬實，Supermicro甚至可能成為微軟的AI服務器提供商。
過去幾年間，戴爾和HPE的日子確實不好過。最初新冠疫情的爆發(fā)導致服務器支出大幅增加，但隨著后續(xù)疫情消退加上生成式AI的浪潮，導致通用服務器支出呈現(xiàn)出一路下滑。盡管過去幾年間CPU的性能提升有目共睹，但企業(yè)客戶手中已經(jīng)握有大量閑置容量，因此他們會刻意推遲服務器升級、投資云計算，依靠云環(huán)境承載通用工作負載與AI工作負載。只有在少數(shù)情況下，他們才愿意優(yōu)先通過本地AI服務器硬件進行概念驗證。
而經(jīng)歷了疫情期間消費級市場的PC大規(guī)模升級潮之后，客戶端計算市場也開始大幅萎縮，這對嚴重依賴PC業(yè)務的戴爾來說同樣不是個好消息。
過去幾個季度以來，戴爾終于開始通過AI設備實現(xiàn)收入，并在過去一個季度間經(jīng)歷了非凡的增長。但如果通用服務器市場持續(xù)低迷、價格壓力不斷增加，戴爾還能不能通過銷售AI設備來提高利潤仍在未定之天。在深入研究戴爾剛剛公布的2025財年第一季度（截至5月3日）的數(shù)據(jù)以及公司高管對此的看法之后，我們了解到通用服務器利潤的下滑，已經(jīng)抵消了戴爾從AI服務器中獲取的所有新增收益。
從戴爾給出的數(shù)字中，我們很難判斷AI服務器究竟為戴爾創(chuàng)造了多少利潤，也不清楚通用服務器業(yè)務和存儲業(yè)務在利潤層面較上一年縮水了多少。但可以肯定的是，收益萎縮絕對是不爭的事實。這對戴爾的管理者們來說當然令人沮喪，他們也一直在等待能拿到相應的GPU配額，以便在這場生成式AI浪潮當中分得屬于自己的一杯羹。
下面讓我們從頭開始，深入討論這個話題。
截至今年5月的當季度，戴爾的銷售總額為161.3億美元，同比增長7.3%，但環(huán)比略有下降。服務收入（包括技術(shù)支持以及打造昂貴AI系統(tǒng)所必需的融資業(yè)務）同比增長3.9%，來到61.2億美元，但同樣環(huán)比下降了幾個百分點。總利潤同比增長6.3%至2224萬美元，但營業(yè)收入下跌了13.9%至9.2億美元。幸運的是，戴爾拿到了4.08億美元的稅收優(yōu)惠，因此其凈收益增長了64.7%，達到9.6億美元，占總進賬的4.3%。不過如果只從凈利潤的角度分析，戴爾的基礎業(yè)務健康程度已經(jīng)遠不如很多朋友的預期（這也是近期戴爾股價下跌的原因之一）。
由于戴爾旗下的所謂“AI優(yōu)化服務器”貢獻了17億美元的銷售額，也就是指搭載有專用于運行AI工作負載的GPU的服務器，戴爾服務器和網(wǎng)絡部門的銷售額增長了42.5%，達到54.7億美元。存儲銷售額則增長十分之一，來到37.6億美元。二者相加，基礎設施解決方案部門第一財季的銷售額為92.3億美元，同比增長21.5%。然而，該部門的營業(yè)收入僅為7.36億美元，較去年同期還下降了0.5%。
戴爾曾談到，其AI服務器業(yè)務“利潤率被稀釋，但利潤總額卻在增長”，這顯然是在用巧妙的話術(shù)表達這部分增量業(yè)務在利潤比例上不及戴爾系統(tǒng)業(yè)務的其他部分。在與華爾街分析師的財報電話會議上，當被問及AI業(yè)務盈利問題時，戴爾公司副董事長兼首席運營官Jeff Clarke做出了如下回應：
“業(yè)績主要由企業(yè)、大客戶、大額投標和收購所推動——這些場景的競爭都相當激烈。同樣的，我們也著眼于長期發(fā)展，在數(shù)據(jù)中心贏取新客戶將成為改善我們客戶生命周期的關(guān)鍵。具體到AI層面，我們并不是AI領域的價格領導者。我們雖然不斷在產(chǎn)品功能方面投入工程資源并獲取增量，但戴爾并不屬于低成本供應商，也不可能在我所參與的大多數(shù)AI交易中報出最低的價格。我們的市場溢價主要由戴爾的工程能力所支持。我們雖然仍具備一定優(yōu)勢，但在這些大規(guī)模交易（涉及數(shù)萬、數(shù)十萬個GPU的集群）競爭當中，我們絕不是最具價格優(yōu)勢的一方。
我們的業(yè)務核心，仍然是在創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值當中保留一定溢價。而且我想強調(diào)的是，我們在較小規(guī)模的交易中反而能保持更好的利潤率，相信大家也能理解這一點。因此在較小規(guī)模的企業(yè)道路運輸當中，我們的利潤率明顯高于那些看似數(shù)額龐大的規(guī)模化采購。隨著更多企業(yè)對AI服務器的持續(xù)部署，我認為這將成為戴爾的一項長期競爭優(yōu)勢。”
戴爾及其OEM競爭對手如今一定滿心期待，希望中小型企業(yè)愿意出于安全和可控性等考量而更多在本地部署經(jīng)過 預訓練的AI模型，并采購與之對應的少量GPU服務器。因為這就是OEM廠商賺錢的經(jīng)典方式——以高價向較小組織出售高科技產(chǎn)品，而較小組織則因缺乏原研能力而不得不支付這筆高價。
稍微計算一下，就會發(fā)現(xiàn)戴爾的AI服務器銷售額同比增長了10倍，環(huán)比也增長了2.1倍，成績相當亮眼。目前戴爾手中還有38億美元的積壓訂單，而AI服務器的渠道積壓訂單倍數(shù)更高（但未說明具體是幾倍）。根據(jù)環(huán)比31%的增長數(shù)字來看，我們估計與去年同期相比，戴爾的AI服務器積壓訂單可能增長達11.5倍。
但從目前公布的結(jié)果來看，完全無法判斷戴爾通用服務器、存儲和AI服務器的各自利潤率如何。
唯一可以肯定的，就是通用服務器的銷售額仍遠低于后疫情時代的水平。如上圖所示，通用服務器銷售額目前剛剛走出衰退期，具體數(shù)字為37.7億美元，同比增長2.7%。如果根據(jù)戴爾過去三個季度公布的AI服務器銷售額進行估算，并對戴爾在2022財年和2023財年那相當有限的AI服務器銷售額進行合理反推，就會發(fā)現(xiàn)戴爾的通用服務器連續(xù)四個季度出現(xiàn)了高達兩位數(shù)的嚴重下滑，并最終體現(xiàn)在其2024財年的全年表現(xiàn)之上。整個周期從去年夏季AI服務器的全面爆發(fā)為起點，當時英偉達“Hopper”H100 GPU加速器的市場供應終于有所放松。如果將2024財年各個季度加起來，那么戴爾的通用服務器銷售額僅為158.2億美元，較2023財年下降了22%。
同學們，這就是服務器市場衰退，而且是一波相當嚴重的衰退。
而戴爾能做的，就是乖乖這波AI革命褪去浮華、真正擁抱主流。但HPE則有所不同，HPE在HPC業(yè)務領域簽訂了好幾筆百億億級集群的大單，而這些中心要求 在AMD Epyc CPU和Instinct GPU之上構(gòu)建大規(guī)模混合AI/HPC設備，因此在一定程度上填補了HPE的服務器業(yè)務衰退損失。戴爾一直是英特爾的強大合作伙伴，同時也是英偉達的強大合作伙伴，因此必須耐心等待配備兩張或者四張英偉達GPU的普版PowerEdge設備落地（獲得充足的產(chǎn)能以覆蓋更多PowerEdge產(chǎn)品），同時等待Hopper GPU在供應充裕之后能夠被引入其基于HGX的八GPU服務器當中。
邁克爾·戴爾坐在GTC 2024大會的前排，英偉達聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO黃仁勛也在主題演講中點名表揚了這位業(yè)務大佬——這樣的親密互動當然有其原因。黃仁勛前往戴爾展臺高科戴爾的名號激勵大家，也是出于同樣的考量。目前，HPE是AMD在OEM領域的首選GPU合作伙伴。而考慮到AMD旗下MI300X和MI300A Instinct GPU仍然產(chǎn)能緊張，如果沒有英偉達設備的補充，HPE恐怕根本沒有足夠的籌碼來撐起龐大的AI服務器業(yè)務。
如果非要打個賭，那我們認為AI服務器業(yè)務確實在一定程度上為戴爾貢獻了利潤，而其他傳統(tǒng)服務器和存儲業(yè)務則都在苦苦掙扎。如果各位已經(jīng)為戴爾的AI設備交付等待了6到12個月時間，那么考慮到GPU供應仍然緊張的現(xiàn)實情況，恐怕其他供應商也給不出更有競爭力的價格。
可現(xiàn)在的問題是，隨著GPU產(chǎn)能的逐漸跟進，設備價格肯定會迎來商榷的空間。我們不妨以史為鑒，從過去的情況看這時候承受大部分利潤損失的仍然是全球各OEM廠商，而絕不會是AMD和英偉達等芯片制造商。因此戴爾和HPE在獲得充足的GPU供應之后，恐怕也只能實現(xiàn)一到兩個季度的利潤最大化……
展望未來，戴爾表示到2025財年，其銷售總額有望提升至935億美元至975億美元，中位數(shù)增長率為8%，達到955億美元。戴爾還進一步預測稱，基礎設施解決方案部門今年的增長率將超過20%。如果以20%的比例計算，那么其銷售額將達到407億美元左右，足以創(chuàng)下戴爾數(shù)據(jù)中心業(yè)務的歷史最高紀錄。我們估計在整體基礎設施業(yè)務當中，決定其最終成績的很可能就是GPU供應能否跟得上，其中估計有60億到75億美元來自AI服務器。但大家也很清楚，目前的一切仍充滿不確定性。GPU的分配也將取決于最終客戶是否擁有足夠的數(shù)據(jù)中心供電和物理空間來容納這些AI設備。如果沒有，那么英偉達和AMD將會果斷把這些GPU出售給那些已經(jīng)做好部署準備的買家，受傷的仍然是可憐的OEM廠商。